道理其實(shí)很簡(jiǎn)單，消費(fèi)者都愛(ài)選龍頭企業(yè)，因?yàn)楦斜Ｕ?。試玉要燒三日滿，辨材須待七年期。能在眾多品牌中脫穎而出，一定不簡(jiǎn)單。
那么，工程機(jī)械后市場(chǎng)呢?能讓機(jī)主無(wú)憂的服務(wù)品牌出現(xiàn)了嗎?
工程機(jī)械后市場(chǎng)一片藍(lán)海
工程機(jī)械后市場(chǎng)是指設(shè)備售出以后，圍繞設(shè)備使用過(guò)程中的各種衍生服務(wù)，它涵蓋了設(shè)備從售出到報(bào)廢的過(guò)程中，圍繞設(shè)備售后服務(wù)和使用環(huán)節(jié)客戶需求的各種后續(xù)服務(wù)，從而產(chǎn)生的一系列交易活動(dòng)的總稱。
近幾年，隨著國(guó)內(nèi)工程機(jī)械主要產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)，市場(chǎng)上擁有大的設(shè)備保有量，這將為工程機(jī)械后市場(chǎng)提供大的營(yíng)業(yè)額。據(jù)保守估計(jì)，主要類型的主流品牌設(shè)備已經(jīng)擁有1000萬(wàn)臺(tái)的保有量。
但與歐美等成熟市場(chǎng)相比，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械后市場(chǎng)發(fā)展水平較低，發(fā)展?jié)摿π枰M(jìn)一步挖掘。
歐美等國(guó)家工程機(jī)械后市場(chǎng)服務(wù)收入可以高達(dá)60%，但中國(guó)工程機(jī)械后市場(chǎng)服務(wù)收入的占比只有10-20%左右。
根據(jù)中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)調(diào)研數(shù)據(jù)，2020年，整機(jī)銷售業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)給代理商平均64%的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，后市場(chǎng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)占比36%，其中包括配件銷售業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)給代理商群體平均19.9%的營(yíng)業(yè)利潤(rùn);保內(nèi)服務(wù)貢獻(xiàn)給代理商群體平均9.1%的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。
二手機(jī)銷售業(yè)務(wù)為虧損狀態(tài);經(jīng)營(yíng)性租賃貢獻(xiàn)給代理商群體平均3.9%的營(yíng)業(yè)利潤(rùn);保外服務(wù)和其他維修服務(wù)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)給代理商群體平均3.2%的營(yíng)業(yè)利潤(rùn);金融服務(wù)和其他業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)給代理商群體平均0.9%的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。
當(dāng)前維修服務(wù)和配件的后市場(chǎng)有上千億的規(guī)模，二手設(shè)備和租賃市場(chǎng)更是達(dá)到了萬(wàn)億的規(guī)模。工程機(jī)械后市場(chǎng)已經(jīng)變成行業(yè)一個(gè)不容忽視的業(yè)務(wù)板塊。
三大勢(shì)力的競(jìng)爭(zhēng)
在中國(guó)工程機(jī)械后市場(chǎng)領(lǐng)域里，主要有制造商和品牌代理商、零部件供應(yīng)商、小型配件店和修理廠等三大勢(shì)力。
制造商和品牌代理商，它們的企業(yè)數(shù)量較少，市場(chǎng)份額占比約20%，主要覆蓋維修期內(nèi)設(shè)備的維修、保養(yǎng)等業(yè)務(wù)，代理商擁有廠家和技術(shù)資料，因此服務(wù)質(zhì)量有保障，但維修期外費(fèi)用昂貴。
零部件供應(yīng)商，隨著國(guó)內(nèi)制造水平不斷提升，越來(lái)越多的國(guó)產(chǎn)零配件可以替代原廠件，促使部分零部件逐步向后市場(chǎng)業(yè)務(wù)拓展，性價(jià)比與代理商相比更有競(jìng)爭(zhēng)力。
小型配件店和修理廠，企業(yè)數(shù)量龐大，廣泛分布，占據(jù)行業(yè)大部分市場(chǎng)份額;可覆蓋工程機(jī)械設(shè)備生命周期的后市場(chǎng)服務(wù)，具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但是質(zhì)量和服務(wù)水平無(wú)法保障。
這三大勢(shì)力，雖然各有各的優(yōu)勢(shì)，但它們不過(guò)只抓住了客戶一時(shí)的錢袋子，卻沒(méi)有占領(lǐng)客戶的心智，還需要進(jìn)一步在客戶的心智階梯中占據(jù)有利位置。換言之，機(jī)主為什么選擇你而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?
那就要想辦法增強(qiáng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，核心競(jìng)爭(zhēng)力是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)期獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的能力，是企業(yè)所特有的、能夠經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)的，具有延展性、并且是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的技術(shù)或能力。
很多人認(rèn)為產(chǎn)品是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，其實(shí)不然，在當(dāng)前信息和價(jià)格越來(lái)越透明化、配件同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重的前提下，你能拿到的產(chǎn)品，我也能夠拿到，所以產(chǎn)品顯然不是核心競(jìng)爭(zhēng)力。
同樣的，對(duì)于機(jī)主來(lái)講，便捷、價(jià)格也不是他們選擇一家店的首要性因素?？蛻粽嬲谝獾氖欠?wù)的及時(shí)性和服務(wù)質(zhì)量，放心可靠的口碑才是增強(qiáng)客戶粘性的法寶。
那么，誰(shuí)會(huì)是工程機(jī)械后市場(chǎng)用戶心智戰(zhàn)中最后的贏家呢?
一方面，要加大對(duì)服務(wù)的投入，擴(kuò)充服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的覆蓋率，各企業(yè)要派專業(yè)人員對(duì)挖機(jī)進(jìn)行維修保養(yǎng)，保障設(shè)備的正常使用。但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們還可以對(duì)設(shè)備故障施行24小時(shí)400服務(wù)熱線監(jiān)控回訪;對(duì)于一些重大故障，甚至可以安排專家，24小時(shí)出解決方案，36小時(shí)內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)幫助解決問(wèn)題。還可以時(shí)常安排服務(wù)人員通過(guò)電話聯(lián)系并提醒用戶做設(shè)備保養(yǎng)，這種問(wèn)候式的、定期的服務(wù)很容易讓客戶找到一種歸屬感和安全感。
另一方面，要提高服務(wù)人員的工作能力，對(duì)于工程機(jī)械企業(yè)來(lái)說(shuō)，建立完善的服務(wù)培訓(xùn)機(jī)制以及培訓(xùn)中心也非常重要，不光要有理論教學(xué)，還要有教學(xué)，保證在給客戶的設(shè)備做維保時(shí)可以給到更個(gè)性化、更長(zhǎng)期的預(yù)防性維護(hù)保養(yǎng)服務(wù)，從而也使客戶更信賴品牌。
另外，通過(guò)有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬激勵(lì)體系逐步形成具備能力的維修服務(wù)人員梯隊(duì)，技術(shù)嫻熟、專業(yè)強(qiáng)的維修服務(wù)人員可以明顯地提高服務(wù)維修效率、提高客戶的滿意度，增加用戶在質(zhì)保期外對(duì)代理商的忠誠(chéng)度。
另一方面，三大勢(shì)力之間圍繞用戶的競(jìng)爭(zhēng)，必然會(huì)加速推進(jìn)中國(guó)工程機(jī)械后市場(chǎng)電動(dòng)化、網(wǎng)聯(lián)化、智能化、共享化的“新四化”進(jìn)程，越來(lái)越多單打獨(dú)斗的門店會(huì)面臨更大的生存壓力。
從行業(yè)終局來(lái)推演，能夠做到網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)與用戶體驗(yàn)協(xié)同發(fā)展的企業(yè)，勝出的概率會(huì)更高。(原文采集自千里馬供應(yīng)鏈，如涉及版權(quán)問(wèn)題，請(qǐng)聯(lián)系我們刪除)
